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振翔贵州随车吊分公司营销理念 你让客户感受到安全

来源:随车吊厂商 作者:振翔随车吊 时间:2014-02-09 10:38

客户关系维护是经久不衰的话题,销售、服务工作人员各有各的招数,为自己区域客户资源的增长作出了新的亮点。然而营销经验没有复制的,任何一条别人传递的营销经验,要想在自己工作中得到应用,就必须根据具体情况合理应用,这次在贵州分公司采访,记者又总结出一条客户关系维护经验,供各区域经销商参考借鉴。

在贵州任丘商林乡,村民几乎全从事货运工作,主要是往山东拉煤炭,这种现象已经有十几年的时间了,其中车辆包括了国内各种重卡品牌。东风商用车品牌切入时,主打车型还是东风紫罗兰,因为当地村民对东风品牌还不了解,因而在商林乡的东风车少之又少。在贵州分公司负责人马建军得知这一消息后,组织成员开会讨论,决定把东风品牌打入商林乡,而他们坚定的信心来源于对东风车价值的信任。起初,他们做好了东风车品牌价值的推广策划,带上几辆车去商林乡逐家走访,一方面让村民了解东风车,另一方面在筛选中达成意向购买客户。但马建军并不是急于让这些客户购买东风车,而是把带去的东风车放在客户那里让客户试用,并承诺“如果再用的过程中有雨推荐是说的不一致之处,就把话语权交给客户”。看着马建军一行如此诚挚,有少数客户答应先试用一段时间看看效果。

过来一个多星期后,马建军带领一行人再次来到商林乡那几家试用东风车的客户家中走访。这一次上门情况发生了明显的变化,客户满脸笑容迎接,并主动请马建军等一行人吃饭,夸赞东风车在稳定性,操控性能,经济型,安全性等方面确实如销售人员推荐的一样,在试用过程中比他们以前同期试用的其他品牌车毛病少,省油,表示愿意立即付款投入运输。

在前期几辆车成功打入商林乡后,马建军并没有坐下来休息,而是保持雨客户的联系,并定期上门回访,有时与客户交流驾驶习惯,帮助客户养车、省油;有事客户反映车辆在运输中遇到的一些问题,回访的服务人员在最短的时间内帮助客户解决。久而久之,这些客户认为东风车的性价比确实高,而且4s店随时想着自己,很有安全感,逐渐向同喜那个其他运输户推荐了东风车。

“让客户感到安全”,一举让振翔贵州分公司在商林乡扎下了根。后期,贵州分公司把5辆车以上的客户规定为大客户,定期送保养、送机油。近年来商林乡每一年新增东风商用车200多辆,整个商林乡东风商用车保有量接近2000辆,东风车站到全乡商用车保有量的80%